La sostenibilidad del negocio está asociada al éxito del proceso de ventas en las organizaciones, de allí la importancia de que los colaboradores conozcan cuáles son las claves para lograr conectarse con el cliente y así poder ofrecerle el servicio que se ajuste a sus necesidades. Para conseguir que todo fluya bien a nivel comercial es vital acercarse al cliente de forma empática, metódica y clara. Recordemos que a nadie le gusta sentirse agobiado, perseguido, ni angustiado. Todos buscamos ser atendidos con respeto, paciencia y de manera proactiva.
Para ampliar más este tema conversamos con Kery Sabaté, gerente de gestión comercial de Humanet quien compartió con nosotros su percepción sobre el acto de vender. “La venta a veces puede resultar tediosa o repetitiva sin embargo, la actitud del vendedor, puede imprimirle fuerza y energía para hacerla llamativa, interesante y estimulante. Lo único que necesita tener esa persona es entusiasmo, conocimiento y habilidades que le permitan abordar adecuadamente al cliente”, explicó.
A su juicio, es fundamental comprender las necesidades del cliente y conectar con el problema que se le está presentando. El vendedor debe mostrar empatía para entender cuál es el problema y así ayudarlo a solventar la situación.
10 competencias y habilidades de todo vendedor
Sabaté, quien tiene más de veinte años de experiencia en el área de gestión comercial, compartió con nosotros una lista de las 10 competencias y habilidades esenciales en todo vendedor.
1.- Hablar con un tono poderoso, a un ritmo que permita que se entienda su mensaje pero a la vez que esté cargado de energía.
2.- Escuchar al cliente, darle el espacio para exponer sus ideas.
3.- Hacer rapport, descifrar desde el principio, alguna forma de conectar y romper el hielo.
4.- Interpretar las ideas y necesidades del cliente para enlazarlas con las soluciones que puede ofrecerle.
5.- Ser respetuoso y a la vez cercano en la conversación.
6.- Transmitir confianza y honestidad, decirle claramente al cliente cuando se puede y cuando no se tiene una solución para su requerimiento. Allí, debe ser muy hábil para incluso poder aconsejar otras soluciones aun cuando no estén en el portafolio de la empresa.
7.- Conocer, investigar y documentarse muy bien no solo sobre el portafolio que se ofrece, sino también sobre el cliente, tanto su empresa, industria, así como la persona con la cual se tendrá la reunión.
8.- Proponer sin miedo la solución, validar con el cliente su opinión o aceptación sobre la propuesta, de forma tal que el cliente esté satisfecho y a la espera de una solución hecha según su requerimiento.
9.- ¡Estar preparado para improvisar, a veces es necesario!
10.- Ser flexible.
Finalmente, la experta considera que es esencial creer en lo que se está vendiendo, conocer bien el producto o servicio y cumplir con los compromisos adquiridos.
