Actualmente, el 80% de los vendedores se conectan con prospectos y generan reuniones por teléfono y a través de correo electrónico. Este dato curioso nos indica que el telemarketing está más vigente que nunca, por eso, es recomendable construir y mejorar las estrategias para lograr resultados exitosos.
Thor Hue, analista comercial de Humanet y conocedor en profundidad del telemarketing, compartió con nosotros 5 técnicas efectivas para realizar este trabajo de manera eficaz. A su juicio, es probable que muchas PYMES y emprendedores ya manejen información sobre la comunicación efectiva y el networking pero quizás desconozcan las estrategias que les permitan captar a ese público potencial y concretar su objetivos comerciales.
Las 5 técnicas que el plantea son: informarse previamente, empatizar con el prospecto, poner el foco en la solución y no en las características, enfoques distintos para cada cliente y darse un tiempo entre llamadas.
1.- Infórmate previamente
Seguro que ya has escuchado sobre este consejo antes. Las llamadas en frío siguen siendo una herramienta clave para generar ese primer contacto con un prospecto. Sin embargo, sabemos que cada llamada es un reto porque las personas que reciben estas llamadas no siempre tienen buena disposición. Por lo tanto, puede ser estresante realizar estas llamadas pero es una parte esencial para que el negocio crezca.
“Imagínate poder iniciar la conversación sabiendo dónde estudió tu prospecto, qué puesto tiene dentro de la empresa, cuánto tiempo lleva ahí, cuáles son sus logros más importantes, quién es su competencia, cuáles son sus productos, entre otras informaciones. Tener estos datos a la mano a la hora de realizar la llamada es clave para ser más práctico en el contacto”, aclara el experto. Para él, hoy en día encontrar toda esa información es más fácil que nunca, gracias a redes sociales como Linkedln.
2.- Empatizar previamente con el prospecto
“Está demostrado que combinar las llamadas en frío con correos tiene un mejor resultado”, asegura Hue. Él indica que si el producto o servicio que ofreces está diseñado para otras empresas (B2B) es un requisito fundamental, es una formalidad que debes cumplir, pero incluso los consumidores finales cada vez interactúan más y toman decisiones de compra a través del correo electrónico. Un correo de introducción personalizado previo a una llamada en frío con un poco de información sobre tu producto o servicio puede hacer la diferencia.
Con ese primer correo aumentas las probabilidades de que disminuya la sensación de una llamada intrusiva. Es clave asegurarse de no estar llamando en un mal momento, por eso recomendamos asegurarse de empatizar con el prospecto y empezar la llamada con una pregunta del estilo: “¿No es un mal momento para la llamada?”. Suena tonto, pero algo tan pequeño como iniciar preguntando si es un mal momento para la mayoría de las personas es importante. Va a predisponer a tu prospecto a ser mucho más honesto con su respuesta.
Si a esto le sumas enviar un correo anticipando la llamada puedes iniciar la conversación con un motivo claro. De esta manera vas a lograr comprometer un poco a tu prospecto. Un simple: “Hola Valeria, te envié un correo hace unas horas ¿lo has podido revisar?”. Esto te permite empezar la relación con un motivo de llamada concreto y creíble.
3.- Foco en la solución y no en las características
Si un prospecto está dispuesto a comprar tu producto o servicio es porque está consiguiendo la solución a un problema o cumpliendo con una necesidad. Parece obvio pero en muchas ocasiones centramos nuestro discurso en las características de nuestro producto o servicio y dejamos que el prospecto piense si puede serle útil o no. Un claro ejemplo de esto es un CRM. Las razones por las que se adquiere un CRM es porque quieres mejorar tus ventas, tener más control sobre tu proceso comercial y la información de tus clientes. Quieres ayudar a tus vendedores a manejar su cartera de clientes de una mejor manera y minimizar su carga de trabajo. O bien, quieres dejar de perder posibles cierres por un mal seguimiento, no compras un CRM por una función.
Enfócate en identificar las áreas de dolor, las necesidades de tu prospecto y centra tu discurso en solucionar sus problemas más importantes por medio de tu producto o servicio. Esto te dará mucho más impacto al momento de hablar con un prospecto por primera vez.
4.- Enfoques distintos para cada cliente
La categorización y clasificación de clientes potenciales es infinita. Los clientes potenciales difieren según la información que se haya capturado, así como sus datos potenciales para tu empresa. Por ejemplo, los clientes potenciales que dejaron el dato en un formulario tienden a estar más familiarizados con tu empresa ya que han interactuado con tu negocio de una manera u otra en el pasado.
Este tipo de clientes potenciales tienden a estar más dispuestos y están más listos para realizar la compra. Por eso, esta forma de categorización ayuda a personalizar el tono de tu enfoque al realizar una campaña de telemarketing.
Por ejemplo, cuando un cliente se suscribe a tu newsletter o llena un formulario, es mejor evitar vender tu producto o servicio desde el principio. En su lugar, concéntrate más en construir la relación y la confianza que tu negocio puede brindarle. La categorización es la herramienta clave, mientras más datos tengas mejor.
5.- Date un tiempo entre llamadas
Este es un consejo de telemarketing que a veces no se le presta tanta atención pero sin duda querrás tenerlo en cuenta para ti y tu equipo. Al realizar tu campaña de telemarketing, tómate un tiempo suficiente entre llamadas. Esto te permite consolidar las notas de la llamada anterior antes de la siguiente. También te da tiempo para prepararte mentalmente para la próxima llamada. Es necesario medir, rastrear, mejorar cada llamada y para eso debes ver qué está funcionando para tu empresa y qué no. Este espacio entre cada llamada te permitirá saber si debes o no duplicar algo o probar algo diferente.
Los datos recopilados pueden proporcionar información detallada sobre qué estrategias de ventas están funcionando bien y cuáles no. Los equipos de ventas pueden usar esta información para adaptar sus procesos de ventas para mejorar los resultados.
Finalmente, nuestro entrevistado recomienda mantener varias métricas para llevar un control de la evolución del trabajo de tele marketing. Él recomienda analizar: la duración promedio de las llamadas, el volumen de llamadas por agente, la tasa de conversión y el cierre de la primera llamada.
