En el mundo de las ventas existen algunas falsas creencias que muchas veces encuentran su base en discusiones morales y filosóficas que, aunque son relevantes y deben ser discutidas, no serán el objetivo de este artículo.
Hay que destacar que cuando somos vendedores pensamos que la única manera de vender más es siendo más baratos que la competencia. Debemos concientizar y convencernos de que no siempre se vende lo más barato. Si fuera cierta la premisa de que para vender necesitas hacerlo más barato no existirían marcas como Rolex o Ferrari. Sin embargo, en la mayoría de los equipos comerciales, se enfocan demasiado en ver que la competencia tiene una nueva oferta o hacen algún descuento.
Hay por tanto algunas falsas creencias que van a frenar a tu equipo para vender más, independientemente de los precios.
Falsas creencias
1.- Creer que el aumento de las ventas depende de una disminución en los precios.
Puedes usar de ejemplo tus propias preferencias como consumidor. Seguramente pocas veces adquieres el producto o servicio más barato que puedas conseguir. El 98% de las veces nunca compramos lo más barato.
2.- Pensar que la venta es un proceso racional.
Como pensamos que el ser humano es racional nos centramos de forma excesiva en las características del producto o servicio. Es cierto que las características de tu producto o servicio son importantes, y construir un sistema que te permita la medición de ellas será vital. Pero en un inicio, no son elementales. Son útiles para hacer que el prospecto justifique racionalmente una compra que ha hecho de manera irracional. El ser humano es emocional y en muchas ocasiones sus decisiones de compra se centran en conseguir ciertos resultados que para él no tienen un precio (disfrutar de la vida, proteger a sus seres queridos, la aprobación de su jefe, sentirse superior, etc.). Entender esta falsa creencia y construir herramientas que permitan explotar esos factores de compras emocionales no es tan sencillo pero dedicar tiempo a pensar en estos elementos es recomendable.
3.- Tu empresa no tiene elementos que te hacen único.
Pensar que tu producto o servicio ante los ojos de un potencial cliente es igual al resto es un error. Toda empresa hace las cosas de manera muy diferente a otra que pueda ofrecer lo mismo. No hay dos personas que piensen igual y que en consecuencia actúen igual. Es imposible que existan dos empresas que aún vendiendo lo mismo ofrezcan los mismos valores a sus potenciales clientes. Lo necesario para impedir que esta falsa creencia tenga efectos negativos en tus ventas es conocer qué haces diferente a la competencia, qué cosas te hace único, por qué razones te compran tus mejores clientes. Con las respuestas a esas preguntas es recomendable explotar esos factores diferenciadores.
4.- No voy a vender si mi producto o servicio no es perfecto. Nada más lejos de la realidad.
A menos que puedas dar respuesta a pregunta: ¿Qué es perfecto para ti y qué es perfecto para tu prospecto ideal?. El mundo está lleno de productos y servicios que no perfectos para ti y sin embargo se venden a muy buen ritmo.
5.- Las preferencias son idénticas para todos los consumidores.
Es un error común pensar que por el hecho de que a ti no te gusta o no te sirve el producto o servicio, por tanto no encaja en tus necesidades, tampoco los clientes tendrán interés en él. Es cierto que es imprescindible para vender tener empatía con tu cliente. La capacidad de ponerse en el lugar del otro el clave para conocer sus preocupaciones, sus dolores y poder ofrecer una solución a sus problemas. Ir más allá y sobre empatizar es algo que perjudica tu visión de negocio. En muchas ocasiones el telemarketer confunde este principio y no termina vendiendo. Es importante entender que toda empresa en su concepción se basa en la creación del buyer persona y es una herramienta útil concientizar que en muchas ocasiones no encaja dentro de tus preferencias como consumidor
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